這個(gè)比其他行業(yè)更復(fù)雜、產(chǎn)業(yè)鏈條更長(zhǎng)的行業(yè)在充滿機(jī)會(huì)的同時(shí)也讓掘金者們每一步前行都十分艱辛：初刻CEO許曉輝與傳統(tǒng)企業(yè)洽談合作事宜，在已經(jīng)可以望見(jiàn)勝利曙光的尾聲階段對(duì)方突然退出，讓許曉輝措手不及；維棉網(wǎng)CEO林偉，則在與供貨商已經(jīng)有合作的情況下，由于不被對(duì)方重視，三顧其工廠都不被允許進(jìn)入副總辦公室。

　　正如劉爽所言：“獨(dú)立B2C網(wǎng)站和類(lèi)似淘寶這樣的平臺(tái)之間有道柏林墻，不斷博弈；純電商和傳統(tǒng)企業(yè)之間有道柏林墻，不斷滲透；線上和線下之間有道柏林墻，不斷融合。你在墻這邊野蠻生長(zhǎng)，他在墻那邊不斷試錯(cuò)�！�

　　為了打破這橫亙?cè)谒拿姘朔降陌亓謮Γ哼M(jìn)貨、物流、人才稀缺等等，許曉輝和林偉們使出渾身解數(shù)，到傳統(tǒng)企業(yè)瘋狂挖人、與供貨商們玩命拼酒……如此“玩命”，只是為了能在時(shí)間之窗關(guān)閉之時(shí)，成為電商終局的一員。

　　電子商務(wù)行業(yè)的“搶凳子”游戲已經(jīng)開(kāi)始，電子商務(wù)終局似乎正透過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)上彌漫的硝煙而隱隱露出越來(lái)越清晰的輪廓。

　　上線就缺貨　維棉初刻急破頭

　　本來(lái)在春節(jié)時(shí)，顧客張琴在維棉網(wǎng)看上了一雙應(yīng)景的大紅色休閑棉襪，還特地為了這雙襪子而注冊(cè)成維棉網(wǎng)的用戶。但如今春節(jié)已經(jīng)過(guò)完幾個(gè)月了，張琴心儀的這雙襪子卻始終顯示“無(wú)貨”，這著實(shí)讓她郁悶不已。

　　郁悶的不止張琴一人。林偉已經(jīng)為維棉網(wǎng)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的大面積缺貨焦頭爛額，在北京和浙江供貨商工廠之間奔波了幾個(gè)來(lái)回。無(wú)獨(dú)有偶，剛上線不到十天的初刻網(wǎng)，一款熱銷(xiāo)的拼接色的棉布長(zhǎng)裙就斷貨數(shù)天。對(duì)此，許曉輝也很無(wú)奈：“缺貨，沒(méi)辦法。補(bǔ)貨最快也只能在一周以后。這已經(jīng)算是很快的反應(yīng)速度了�！�

　　畢竟并不是每一個(gè)初創(chuàng)的電子商務(wù)企業(yè)都如凡客那般幸運(yùn)，趕上了金融危機(jī)的“好時(shí)候”。

　　2007年凡客初創(chuàng)時(shí)全球金融危機(jī)全面爆發(fā)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的外貿(mào)訂單量急劇萎縮，大量企業(yè)產(chǎn)能閑置。不少企業(yè)紛紛將目光投向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)貨源和可供選擇的生產(chǎn)廠商鱗次櫛比。

　　初刻在選擇貨源的時(shí)候，就因?yàn)槠焚|(zhì)、產(chǎn)能、配合度等問(wèn)題在選擇大廠還是小廠之間頗糾結(jié)了一番。許曉輝想要的是大工廠的巨大產(chǎn)能和對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格把控能力。但像初刻這樣訂單量太小的客戶卻入不了大工廠的法眼。

　　大工廠要求起訂量大，希望每一張訂單能讓機(jī)器一開(kāi)動(dòng)就連續(xù)做幾天，讓工人越做越順，在熟練的情況下，工人出錯(cuò)的幾率就會(huì)大大降低。太小量的訂單，上線下線的頻率太高，轉(zhuǎn)換太快，工人的培訓(xùn)或者出錯(cuò)成本就會(huì)相應(yīng)提高。這是任何一個(gè)工廠都不樂(lè)見(jiàn)的。而小工廠由于生存壓力更大而與初刻配合度更高，和大廠相比能夠快速地響應(yīng)，但在品質(zhì)的把控上無(wú)法做到像大廠一樣嚴(yán)格，并且太小的工廠產(chǎn)能也不一定能夠滿足需求。

　　對(duì)此，許曉輝左右為難，對(duì)小工廠是想愛(ài)卻不敢愛(ài)；對(duì)大工廠卻是又愛(ài)又恨：“特別小的廠，可能它品質(zhì)控制很難，也可能技術(shù)不差能做得很好，但是產(chǎn)能不足。而大廠，理論上管理更先進(jìn)，但管理成本也高�！�

　　不過(guò)，即便在當(dāng)年那樣有利的局面下，凡客的陳年也是找到許多有工廠資源的朋友們幫忙，才找到了合適的貨源和廠家。事實(shí)上，缺貨已經(jīng)成了服裝服飾類(lèi)新興電子商務(wù)企業(yè)普遍存在的嚴(yán)重問(wèn)題，凡客誠(chéng)品在最初也避免不了偶爾缺貨的尷尬�！靶鹿�司有很多資源的限制，采購(gòu)量不是那么大。所以工廠的配合程度，管理的難度等，都會(huì)有很大的障礙。”許曉輝坦言。僧多粥少，由于現(xiàn)金流問(wèn)題訂貨量并不大的這些初創(chuàng)企業(yè)，在尋找好的貨源和供貨商時(shí)所面臨的困難就可想而知。

　　相比于其他類(lèi)似維棉網(wǎng)這樣從單一品類(lèi)切入的網(wǎng)站，成立之初就把商品品類(lèi)鋪得很開(kāi)的初刻網(wǎng)，出乎意料地緩解了缺貨的燃眉之急�！斑@對(duì)我們的好處就是可以相互補(bǔ)充。假設(shè)女裝到貨慢一些，鞋先上了，我也可以賣(mài)。或者女裝某些款出了問(wèn)題，至少我男裝也還有。否則只做鞋，鞋如果出了問(wèn)題，那就沒(méi)東西了，就完全放棄了。三條線全出問(wèn)題的概率小。就像初刻現(xiàn)在，鞋的工期基本都比較準(zhǔn)時(shí)，但男裝女裝好多會(huì)拖期�！痹S曉輝解釋道。

　　玩命拼酒　只為得到供貨保障

　　長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月的缺貨期，并且是大面積的缺貨，對(duì)于任何一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為毀滅性的打擊。為了改善缺貨狀況，贏得產(chǎn)品線的優(yōu)先權(quán)，林偉與供貨商斗智斗勇，打了三個(gè)多月的心里攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　林偉第一次考察結(jié)束就將自己百分百的信任和希望寄托給了世界第二大襪子生產(chǎn)廠，但襪子廠卻對(duì)名不見(jiàn)經(jīng)傳且訂單量小的維棉網(wǎng)并不重視，起初只派了一個(gè)底層經(jīng)理跟單。跟了整整一個(gè)月，林偉要求的所有樣板都沒(méi)有做出來(lái)，應(yīng)付出來(lái)的樣板全和廉價(jià)的超市貨品一樣。這讓對(duì)品質(zhì)有極高要求的林偉十分不滿。

　　“我們號(hào)稱(chēng)甲方，其實(shí)他看你連丁方都不如。所以我們要跟他去喝酒，說(shuō)你接接我們的單吧，做一點(diǎn)吧�！钡诙�次來(lái)到襪子廠的林偉已經(jīng)準(zhǔn)備豁出去。襪子廠一幫很能喝酒的浙江人全部被維棉網(wǎng)的人放倒了�！拔覀兪侨ゲ�命的，所以他們喝不過(guò)我們�！绷謧フf(shuō)。

　　林偉的“玩命”態(tài)度讓對(duì)方覺(jué)得他挺有誠(chéng)意。本以為已經(jīng)成功公關(guān)，勝券在握的林偉，回到北京兩天以后發(fā)現(xiàn)對(duì)方的速度不但沒(méi)有跟上來(lái)，連襪子的樣板也依舊做得不能令他滿意。林偉忍無(wú)可忍，打電話去襪子廠把對(duì)方罵了一頓：“我看的那個(gè)樣板為什么不給我做？為什么給我做的全是三線城市賣(mài)的那種襪子？這種東西，只有你們能賣(mài)，我們是賣(mài)不了的，必須換成我要的原汁原味的美國(guó)金腳趾品質(zhì)的（美國(guó)知名襪子品牌）！”

　　擱下電話，林偉立即坐飛機(jī)趕去浙江。也許是林偉電話里的氣勢(shì)對(duì)對(duì)方有所觸動(dòng)，以前從來(lái)無(wú)緣得見(jiàn)襪子廠副總辦公室面貌的林偉，這一次直接被請(qǐng)進(jìn)了副總的辦公室。長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)的談話，讓這位負(fù)責(zé)工廠運(yùn)營(yíng)的副總見(jiàn)識(shí)到了林偉的誠(chéng)懇和執(zhí)著，感動(dòng)之余決定接受林偉邀請(qǐng)前往北京參觀維棉網(wǎng)。

　　這位善于控制成本，出差總住快捷酒店的副總，被林偉盛情邀請(qǐng)住進(jìn)一家位于CBD的豪華五星級(jí)酒店；并且請(qǐng)出了自己的重要合伙人和投資人徐小平坐鎮(zhèn)，帶著副總凌晨造訪徐小平位于銀泰中心的住宅。

　　徐小平白天考察了創(chuàng)新工場(chǎng)五個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)非常疲累，但仍然非常鄭重地接待了林偉和襪子廠副總，從參觀李開(kāi)復(fù)創(chuàng)新工場(chǎng)聊到義務(wù)“雞毛換糖”的發(fā)展史。兩個(gè)多小時(shí)的談話和熱情招待，讓這位副總受寵若驚。

　　林偉蠶食鯨吞的心理攻堅(jiān)戰(zhàn)，終于取得了階段性的勝利。在這晚之后，襪子廠副總終于對(duì)這個(gè)以搏命的沖勁在做事的公司刮目相看，決定全力支持維棉網(wǎng)，不但許諾維棉網(wǎng)賒銷(xiāo)，還為維棉網(wǎng)單獨(dú)供應(yīng)由NBA中國(guó)授權(quán)生產(chǎn)的全系列襪子。副總拍胸脯跟林偉說(shuō)：“林總，你只管往前跑，我就負(fù)責(zé)在后邊全力支持你。”

　　襪子廠與維棉網(wǎng)雙方終于皆大歡喜。也許是林偉事必躬親、執(zhí)著認(rèn)真的人格魅力打動(dòng)了對(duì)方的心，也或許是徐小平的出馬給了對(duì)方一定威懾和震撼，也或許對(duì)方已經(jīng)感受到這個(gè)市場(chǎng)的巨大誘惑，平常人需要一年多的時(shí)間才能“搞定”的大工廠，林偉用不到四個(gè)月時(shí)間就死磕了下來(lái)。林偉用了四個(gè)字來(lái)形容聽(tīng)到那句話時(shí)的心情：“太踏實(shí)了”。

　　林偉的死磕方法為維棉網(wǎng)解決了前進(jìn)道路上第一個(gè)缺貨大坎。而初刻的方法則迂回了許多：“我們的解決辦法是找到最專(zhuān)業(yè)的人，從傳統(tǒng)企業(yè)，比如kappa、做供應(yīng)鏈管理的公司，去挖到有服裝圈資源的人。”

　　許曉輝表示，初刻缺貨量小，工廠還比較容易補(bǔ)貨。像凡客，比如做一季T恤就是70萬(wàn)件，如果商品熱銷(xiāo)，想再補(bǔ)貨幾十萬(wàn)件，工廠的產(chǎn)能是無(wú)法滿足這種需求的。

　　因?yàn)楣�廠為了防止產(chǎn)能閑置而使整個(gè)工廠的運(yùn)營(yíng)陷入危機(jī)，在理論上，應(yīng)該保持產(chǎn)能的全年飽和，一般情況下會(huì)提前一年或半年就把次年的工期，從1月到12月全部排滿。中間可能會(huì)有短時(shí)間的斷檔。這種大廠的斷檔期也是小訂單量的初刻能夠抓住的補(bǔ)貨機(jī)會(huì)。

　　自建物流　命運(yùn)自己操控

　　對(duì)于剛剛解決了缺貨問(wèn)題的維棉網(wǎng)和初刻來(lái)說(shuō)，或許暫時(shí)可以過(guò)一小段高枕無(wú)憂的日子。而經(jīng)營(yíng)品類(lèi)比維棉網(wǎng)襪子、內(nèi)褲的體積要大上幾十倍的家紡品牌優(yōu)雅100，和度過(guò)初創(chuàng)階段后已開(kāi)始大步向前的好樂(lè)買(mǎi)，則已經(jīng)開(kāi)始面臨新的難題。

　　優(yōu)雅100經(jīng)營(yíng)的家紡品類(lèi)，決定了其產(chǎn)品包裝動(dòng)輒至少是半米見(jiàn)方的“大塊頭”，較大的產(chǎn)品體積意味著庫(kù)房面積和物流成本都比服裝類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站要高出不少。優(yōu)雅100目前使用的300平方米的倉(cāng)庫(kù)，只放得下幾十萬(wàn)元的貨物。

　　“（倉(cāng)庫(kù)）現(xiàn)在還在用著呢，但是馬上就滿了，所以我們新的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)簽好約了，搬了在南六環(huán)。”陳騰華告訴《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》記者：“我們的倉(cāng)庫(kù)對(duì)面是樂(lè)淘，樓下是凡客，左邊剛剛?cè)胱〉氖菈?mèng)芭莎，我們?nèi)サ臅r(shí)候，正在那換鎖呢，反正都聚在一塊兒了�！�

　　即便因?yàn)槔峡蛻舻年P(guān)系，順利簽下了百利威在南六環(huán)的3000平方米的新倉(cāng)庫(kù)租賃權(quán)，但情況依舊不容樂(lè)觀：陳騰華據(jù)據(jù)目前優(yōu)雅100的發(fā)展速度估計(jì)，這3000平方米的新倉(cāng)庫(kù)，最多也只能支撐到明年年初，達(dá)到每月500萬(wàn)～1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額時(shí)就會(huì)爆倉(cāng)。

　　優(yōu)雅100面對(duì)的還只是初級(jí)階段不難解決的倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題，而對(duì)于已安全度過(guò)初創(chuàng)階段的好樂(lè)買(mǎi)而言，所面臨的問(wèn)題已經(jīng)上升到貨物配送層面。好樂(lè)買(mǎi)CEO李樹(shù)斌坦言：“目前遇到的困難里面80%的投訴來(lái)自于客戶對(duì)物流的投訴�！�

　　在李樹(shù)斌看來(lái)，快遞公司的一次送貨延誤或態(tài)度不好，就有可能顛覆一個(gè)花費(fèi)無(wú)數(shù)努力留下的老客戶的良好印象，從而失去這個(gè)客戶。甚至，有可能因?yàn)檫@個(gè)客戶跟同事或朋友無(wú)意間的一句抱怨，而跟著流失一大批客戶。這就要花費(fèi)更大的代價(jià)才能將這批客戶拉回。

　　所以對(duì)現(xiàn)在的好樂(lè)買(mǎi)以及正在重復(fù)這一過(guò)程的新興電子商務(wù)網(wǎng)站的未來(lái)來(lái)講，“最大的難點(diǎn)還是物流的部分。貨品、供應(yīng)鏈都是難點(diǎn)，但是自己可以控制、是自己努力能夠解決掉的，投入大量資金，投入新的倉(cāng)儲(chǔ)就可以。但物流解決不了，物流的依賴(lài)點(diǎn)在別人手中。命運(yùn)一旦由別人來(lái)掌控，這事就很難了�！�

　　好樂(lè)買(mǎi)希望有一家物流公司，態(tài)度足夠好、送貨速度也非常有保障，但照物流行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，這很困難。所以好樂(lè)買(mǎi)才會(huì)有自建物流的想法。而自建物流，將產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)都掌握在自己可把控的范圍之內(nèi)，好樂(lè)買(mǎi)的野心已昭然若揭。李樹(shù)斌對(duì)此并不避諱，他希望在幾年之內(nèi)，好樂(lè)買(mǎi)能夠成為鞋類(lèi)B2C細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先的佼佼者，能足夠強(qiáng)大。

　　也許在三五年時(shí)間內(nèi)在各自的細(xì)分領(lǐng)域做到足夠強(qiáng)大，并不只是每個(gè)劍走偏鋒的新電子商務(wù)網(wǎng)站的野心，也是在環(huán)境所迫之下為了生存不得不做出的選擇�；�礎(chǔ)時(shí)尚大眾品牌GAP已借力淘寶商城進(jìn)入國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域，ZARA和H&M也已經(jīng)在蠢蠢欲動(dòng)。

　　劉爽預(yù)言：“三五年以后，隨著成本提升，所有的傳統(tǒng)品牌全會(huì)進(jìn)入（電子商務(wù)領(lǐng)域），那時(shí)候?qū)τ诔蹩踢@樣的服裝類(lèi)垂直網(wǎng)站必然失去所有的優(yōu)勢(shì)。爭(zhēng)取這最后三五年發(fā)展的黃金時(shí)間，實(shí)際上是在和這些傳統(tǒng)品牌打時(shí)間差。除非那時(shí)候電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)做得足夠大，能夠與這些傳統(tǒng)時(shí)尚品牌拼貨，拼品牌，否則，三五年后的命運(yùn)則可能變成夭折或者被收購(gòu)�！�

　　中小型電子商務(wù)網(wǎng)站百家爭(zhēng)鳴的最后結(jié)局，似乎正在這些新電子商務(wù)網(wǎng)站一步一個(gè)腳印的前行中逐漸清晰：三兩家大而全的百貨或平臺(tái)占領(lǐng)電子商務(wù)行業(yè)半壁河山，而在每一個(gè)垂直領(lǐng)域則分別會(huì)有一兩家佼佼者各領(lǐng)風(fēng)騷。

　　也許，能趕上時(shí)間之窗關(guān)閉之前全速前進(jìn)的末班車(chē)的中小型電子商務(wù)企業(yè)，應(yīng)該和劉爽一樣心懷感激：“感謝時(shí)代給了我們五年時(shí)間選擇不同路徑的空間，感謝時(shí)代給了我們五年后用更加成熟的力量打破柏林墻，沒(méi)有東德，沒(méi)有西德，沒(méi)有柏林墻�！�

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